2023年7月31日，香飘飘(603711.SH)发布关于接待机构投资者调研情况的公告。公司于近日通过现场及电话交流形式接待了机构投资者调研。
主要交流内容如下：
问题1：公司2023年第二季度经营情况？
(资料图)
答：2023年第二季度，公司冲泡产品处于销售淡季，即饮产品逐渐步入旺季。相比去年同期，果汁茶销量有所恢复，瓶装冻柠茶反馈较为积极，瓶装牛乳茶由于推出时间较短，还需要进一步的观察。
问题2：瓶装冻柠茶的产品策略与Meco果汁茶有何区别？
答：从外部来看，随着管控措施的放开，外部环境有所好转；从内部来看，公司对即饮业务的认知有所转变。果汁茶推出时，铺货的渠道范围较为广泛，针对性不足，同时外部环境也对果汁茶业务的发展造成了一定的不利影响，因此果汁茶起量后又有所回落。针对瓶装冻柠茶产品，公司重新梳理业务发展逻辑，以竞争思维为导向，着力挖掘产品卖点，渠道铺货强调分阶段、有节奏地进行；同时组建独立即饮销售团队，避免在即饮和冲泡业务各自的销售旺季，出现销售团队精力不足、不能兼顾的情况。
问题3：Meco果汁茶的品牌营销及销售策略？
答：1、公司积极传递“吃零食就喝Meco蜜谷果汁茶”的消费认知，希望通过建立零食和果汁茶之间的深度链接，实现消费场景的破圈；2、公司加大了Meco果汁茶品牌宣传方面的投入；3、在即饮的消费旺季，公司持续增加冰冻化方面的投入，同时，在学校进行派赠等活动，以此来助力产品销售。
问题4：冲泡业务未来增长点来源于哪里？
答：1、产品的与时俱进，持续推进年轻化、健康化升级。公司从2021年下半年开始，在产品健康化方面做了很多有益的尝试，推出了啵啵牛乳茶、臻乳茶、生椰/芝芝牛乳茶、珍珠牛乳茶等去植脂末产品。通过产品升级，满足消费者对“健康化”的需求。2、持续推进渠道下沉。公司的冲泡产品在居家消费的便捷性、性价比、质量稳定性等方面具有一定的优势，在县乡镇市场及礼品市场的消费需求比较稳固，因此在渠道下沉方面会有一定的发展机会。3、随着冲泡产品不断地升级迭代及渠道深耕，也会给一、二线市场带来一定的增量。4、在泛冲泡方面，公司还会继续进行积极的探测。相信通过以上几方面的共同驱动，未来冲泡板块还有很大的发展空间。
问题5：公司的渠道管理信息化发展情况？
答：公司重视经销商的信息化管理，主要包括以下几方面：1、公司及经销商的专职业务代表配备手机终端拜访系统，在走访终端后业务代表会将相关门店信息录入系统，帮助完善门店数据库信息；2、经销商会将产品配送信息录入系统，通过分析配送频次及配送量，识别出投入产出较高的门店，为公司在费用投放及业务代表的拜访频次管理方面提供支撑；3、业务代表会对冰冻化及陈列活动进行拍照，公司专职人员通过照片的对比分析，了解冰冻化及陈列活动的实际执行效果，帮助公司提升渠道管理水平。
问题6：冲泡上半年销售表现良好的原因？
答：1、公司坚持以动销为原则，保证库存的良性健康，随着外部环境的好转，产品动销加快；2、今年公司将冲泡和即饮销售团队分拆开，提升了冲泡业务运营的专注度；3、经过分析发现，“二八法则”普遍存在，今年公司进一步聚焦20%的重点门店，加强门店的拜访和维护工作，显现出了一定积极的效果。
问题7：Meco果汁茶的竞争优势有哪些?
答：Meco果汁茶的竞争优势在于产品的“差异化”。公司在市场上创新推出果汁茶的新品类，主打“真茶真果汁”，果汁含量高，并且在口味、口感、产品品质、健康性、包装形态等方面都有一定的独特性。
问题8：瓶装冻柠茶的销售情况及品宣投放？
答：公司在全国挑选了70个即饮核心城市，围绕核心城市的原点、高势能渠道进行铺货，目前销售反馈较为积极。
品宣投放方面，兰芳园冻柠茶在广东部分地区分众梯媒等方面加大投入，在北京八大主流地铁站点进行地铁广告宣传，在校园通过派赠等活动提升推广力度。
问题9：山姆渠道销售的瓶装燕麦奶茶的表现情况？
答：公司与欧力（上海）饮料有限公司基于看好以燕麦奶为代表的植物基产品巨大的市场潜力，合作推进植物基产品的发展，共同开拓市场和销售机会。今年4月，公司推出了山姆定制款瓶装山茶花味铁观音燕麦奶茶，试销反馈良好，同时，新口味产品也在积极研发过程中。公司希望通过山姆渠道，培育更多的消费者，为燕麦奶茶业务带来更多的增量。
问题10：公司终端网点数量？
答：公司目前铺货网点数量约40万家，在短期内，暂时不会追求门店数量的大幅增加，而是希望对现有门店进行深耕。一方面，公司会根据冲泡业务和即饮业务的特点，分别筛选适配的经销商和终端渠道资源；另一方面，公司会选取一些动销比较好的渠道和门店进行聚焦，集中投放资源和费用，通过产品的生动化陈列，建立产品势能，营造热销氛围，以带动其他渠道和门店的销售。
问题11：费用投放规划?
答：今年，预计冲泡业务仍然以“修复”为主基调，费用投放保持稳健，即饮业务的费用投放力度相比往年将会有所增加，包括新进即饮销售团队人员费用、品牌宣传推广费用及渠道冰冻化投入等。但总体上，公司会保持收入、费用、利润三者间的动态平衡。
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